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機會從何而來，其實是來源于客戶的需求，只要能夠敏銳的發現客戶的需求，然后在思考以何種方式通知客戶，并且讓客戶有良好的體驗，那賺錢的事情就會順理成章了。

做銷售，很多人想復雜了，你只需要記住三個詞：

 痛點、癢點、興奮點

1、痛點——
客戶存在什么問題，睡不著覺，苦惱，這些痛就是客戶急需要解決的問題；

2、癢點——
工作上有些別扭的因素，有種乏力感，需要有人幫撓癢癢；

3、興奮點——
即能給客戶帶來“哇”效應的那種刺激，立即產生快感！抓住這3點，立即敲單！
下面從幾點分析，加深大家的理解：

一、精準客戶

出租車司機因為長坐，而容易生痔瘡。在一個交通繁華地段，如果用打車軟件，用語音或者文字推送一個賣痔瘡藥的信息，絕對是最精準的營銷。據說，一條消息會有5個人回復。這個主意簡直是太絕了！當你看不明白的時候，別人已經在行動了！

透過本質，看到的士師傅身上的痛苦，比如痔瘡、腰椎等問題，深入挖掘客戶的需求，從而輕松成交客戶。

二、提高價值

在一菜攤前看見兩堆菜。

客戶問：“這邊多少錢一斤？”

答：“1塊。”

再問：“那邊呢”

答：“1塊5。”

問：“為什么那邊的賣1塊5?”

答：“那邊的好一些。”

于是買了1塊5的。

后來發現攤主快速把1塊的一分變成兩堆。很快，1塊5一斤的又都賣光了！

這就是興奮點，當你只有一種價格時，客戶的選擇只有買與不買，當你有兩種價格時，客戶的選擇變成了“買好的”還是“買差的”。而更多的客戶在日常用品上選擇了買好的，這無形間為你增加了利潤。

三、促進客戶重復購買

一家賣高檔男士商務裝的服裝店，推出的會員服務是：每個月免費為你干洗本店購買的衣服。普通會員1次，銀卡2次，金卡3次。

那么這家店賣出去的衣服，他們的會員再把衣服拿回來干洗，每次來在等著取衣服時，都要看看這家店的新款服裝，看久了，買得也就多了。這家高檔男士商務裝店通過免費的干洗服務，鎖定了足夠多的客戶在那里消費。你瞧，贈品就是這么厲害！

用一個小小的增值服務，讓客戶心甘情愿重復地到店里來，從而輕松鎖定客戶。

四、客情關系要給力
相信很多人都身有體會，銷售員要到客戶的QQ、微信后，不是每天一條心靈雞湯，就是一些無聊的問候和騷擾。

記得在今年的3月，我去JEEP車4S店看車，本來非常喜歡那一款大切，去看了一次之后，被銷售員加了微信。之后就是我的噩夢，每天早上一條心靈雞湯，晚上一條晚安，然后是隔三叉五的電話，在一次很忙的時候，一怒之下拉進了黑名單！

所以很多銷售一直在做無用功，浪費時間！還自以為是的以為客戶會記住你？

你知道年薪100萬的銷售是怎么搞定客戶的嗎？就一個字--舍！舍得，意思是有舍才有得，大舍大得，小舍小得！很多銷售員就是邁不出這一步，下面舉例說明。

1、對于有品味的女性大客戶，可以選擇送精致的鮮花，別送一大束，客戶會覺得隆重、別扭。 高手的做法是每周一小束，不隆重，卻盡顯心意。她嘴上說別破費，心里卻被融化樂開了花。再跟你談合作時，心都是柔軟的，可謂事半功倍。

2、對于男性客戶、公司大領導，可以選擇送一些高檔的酒，一定要高檔、正品，要是買到假酒定會出糗不說，生意也難做下去了。

3、在接待客戶的時候，就不要讓客戶打出租車了吧……客戶需要尊貴感、被重視感的，給大家推薦的是現在比較流行的專車訂制，只需要一個電話，1小時預定相應、高端車型、專業配駕、按時計費，輕松幫助客戶輕松約上一輛好車，高貴不貴，坐專車感覺肯定不一樣。

4、另外，在慶賀的時候，送一款精致的小蛋糕，也是不錯的選擇。
當然上面說是的物質層面的，精神方面的也不容忽視，如對客戶關心、重視程度，與客戶有著共同的愛好或語言，每次拜訪都能客戶帶來建設性指導與建議，做到這些讓客戶由無動于衷，變為心癢癢……當然，售后也要保持售前同樣的重視，做到這些你就離成功不遠了。